Немає довіри – немає продажів. Помилки, через які ваші клієнти йдуть до конкурентів

Здивування. Ось що відчувають підприємці, коли їх інтернет-магазин не приносить прибуток. Начебто-б і ціна краще, ніж у інших, і компанія надійна, а заявок майже немає …

Ми вивчили кілька таких сайтів, і прийшли до висновку, що їх власники допускають дуже схожі помилки, які заважають їм залучати клієнтів ще на етапі знайомства з компанією. Найчастіше, справа стосується довіри. У цій статті ми розповімо, як налагодити комунікацію з клієнтами так, щоб клієнти зрозуміли що ви «своя» людина, і на вас можна покластися.

Довіра дорожче грошей

У онлайн-продажів є своя філософія. Здійснюючи покупку в магазині, людина може покрутити товар з усіх боків, перевірити його на наявність дефектів, і тільки після цього розлучитися з грошима. Але купуючи що-небудь на сайті – це фактично неможливо. Тому потенційної аудиторії потрібні гарантії вашої надійності.

Товарні підприємці часто думають, що питання довіри вирішується за допомогою післяплати. Адже це дає можливість людині подивитися на продукт перед покупкою.

Насправді це працює не завжди. По-перше – доставка післяплатою коштує дорожче, а по-друге – ніхто не хоче витрачати свій час на те, щоб сходити на пошту просто «подивитися». Людям потрібні гарантії вашої надійності тут і зараз.

Помилка 1: ви не спілкуєтеся з потенційними клієнтами

Уявіть ситуацію: ви створили інтернет-магазин і запустили рекламу. Можливо навіть зробили перші продажі – і заспокоїлися, подумавши що бізнес став «на рейки».

Насправді, ваша потенційна аудиторія тільки почала до вас придивлятися. Обережно і здалеку, чекаючи ваших подальших дій. А дій – немає. В результаті відбувається? Правильно – нічого.

можливі рішення

Доведіть клієнтам свою експертність і надійність. Для цього:

● Надсилайте цікаві розсилки. Так, ви нагадаєте клієнтам про свою компанію і ненав’язливо запросіть знову відвідати свій сайт. Не варто намагатися тут щось продати. Швидше за все це не вийде. Краще розкажіть цікаву історію або випадок, пов’язаний з вашим бізнесом, які допоможуть налагодити комунікацію.      

● Заводите блог. Це можуть бути сторінки в соцмережах або канал на YouTube. Тут ви зможете: ділитися цінною інформацією зі своєю аудиторією, робити огляди, проводити стрім і марафони, писати експертні точки зору. Те, що доведе ваш професіоналізм.      

Таким чином ви «підігріваєте» свою аудиторію, розтоплюючи лід недовіри. Регулярне спілкування з потенційними клієнтами покаже, що ви фахівець, на якого можна покластися.

Помилка 2: безликий і нецікавий сайт

Власники бізнесів не сильно люблять розповідати про свою компанію, і вже тим більше про товари, які вони продають.

Найчастіше справа обходиться переліком стандартних «переваг» і описами товарів, скопійованими з інших сайтів.

Пам’ятайте, що ви – не єдиний, хто продає ці товари. Навколо повно конкурентів, які, можливо, більш цікаві ніж ви. Тому стандартних закликів тут буде недостатньо.

Не змушуйте клієнтів шукати причини залишитися з вами. Вони не буде цього робити.

можливі рішення

Щоб люди стали вам довіряти, розкажіть їм більше про себе і своїх співробітників. Стати більш відкритими, і дайте можливість клієнтам дізнатися, з ким вони мають справу.

Покажіть, як ваша компанія виглядає «зсередини». Це може бути відео з вашого офісу, або шматочок вашої неформальний життя, наприклад – з корпоративу. Також не приховуйте інформацію про керівництво компанії і її реєстраційні дані. Часто, люди готові переплачувати за чесність, тому що купують власний спокій. Використовуйте це в своїх цілях.

Помилка 3: відгуки, які неможливо перевірити

Перед тим, як зробити покупку, люди часто вивчають чужий досвід Але, наявність відгуків на сайті – це ще не найголовніше. Головне, щоб люди могли їх перевірити, інакше довіру до них буде нульове.

можливі рішення

Проводьте регулярні опитування своїх клієнтів. А щоб мотивувати їх приймати в цьому участь – запропонуйте знижку. Це найпростіша робоча формула, яка допоможе зібрати реальні думки людей.

Врахуйте, що найбільшою довірою користуються відгуки, підкріплені посиланнями і скріншотами реальних повідомлень клієнтів.

Якщо ви працюєте в B2B – складіть кейси. У них можна розповісти, як ваші товари допомогли партнерам. Бажано оформляти кейси в форматі «до і після», щоб клієнти могли оцінити реальну отриману вигоду.

Помилка 4: не проводиться робота з розвитку особистого бренду

Гуру маркетингу Філіп Котлер якось писав: «Якщо ви не бренд – ви не існуєте. Хто ж ви тоді? Ви звичайний товар ».

Тобто, якщо ви не розповідаєте про свою компанію, люди сприймають вас не як живу людину, а як функцію, якої можна кілька скористатися, поки не з’явиться пропозиція получше. Функціями не довіряють і функції не запам’ятовують, що згубно для будь-якого бізнесу.

можливі рішення

Порядок думок клієнтів дуже простий: якщо людина багато про вас знає, у нього складається враження, що ви з ним знайомі. Тобто ви – «своя людина», якому можна довіряти, і якого не хочеться підводити.

При цьому, подробиці особистого життя вам розкривати не буде потрібно. Просто почніть вести експертних блог, в якому спілкуйтеся з аудиторією, висловлюйте свою думку про актуальні події, задавайте питання потенційним клієнтам і залучайте їх в бесіду.

Підводячи риску

Щоб робити багато продажів, недостатньо просто зробити сайт і налаштувати рекламу в пошукових системах. Потрібно також працювати над репутацією компанії і завойовувати довіру клієнтів.