Электронная коммерция B2B: как повысить продажи за счет гибких условий оплаты

Продажи B2B сложнее обычных. Бизнес-покупатели отлично разбираются в продукте и не принимают импульсивных решений. Поэтому, для закрытия таких сделок требуется больше времени. Зачастую, подписанию выгодного договора предшествует несколько этапов переговоров. Но и средний чек таких сделок гораздо выше. 

Повысить уровень продаж стремится каждый предприниматель, ведь от этого напрямую зависит его прибыль. Но, как показывает практика, добиться этого бывает непросто. И, чтобы продажи действительно выросли, менеджеров нужно снарядить инструментами, которые помогут им закрывать большее количество сделок. 

Простая, но действенная тактика, которую могут использовать оптовые продавцы — предоставление гибких условий оплаты своим контрагентам. Это «козырь в рукаве» менеджеров по продажам. С его помощью они смогут покрыть популярное возражение об отсутствии денег, которое уже сорвало не одну выгодную сделку.

В этой статье мы подготовили техники увеличения онлайн-продаж с помощью гибких условий оплаты, которые успешно используют в работе западные компании. 

Дайте клиентам время

Оптовые покупатели не решаются покупать новые продукты, и предпочитают работать с теми, которые уже сейчас приносят доход. При этом абсолютно неважно — продвигаете вы состоявшийся или молодой бренд, работаете с существующими клиентами или выходите на новый рынок. Ситуация будет одинаковая.

Одна из стратегий, которая может помочь увеличить продажи в этом случае — предоставление контрагентам отсрочки платежа. Да, это рискованно, зато вы сможете нарастить объем продаж до 100%, сможете продвинуть новые продукты и получить новых клиентов. 

Эта техника работает немного шире, чем просто для продвижения новых брендов. Она хорошо применяется в работе с сезонными товарами. 

Естественные приливы и отливы продаж есть во многих сферах бизнеса, и этим можно пользоваться. Известно, что предприниматели готовятся к плановому повышению спроса и делают крупные закупки. Часто, на это нужны большие деньги, которых не всегда хватает.

Предоставляя таким клиентам отсрочку платежа на 2-4 недели, вы не просто продадите товар, но и обзаведетесь лояльным покупателем, который будет вас рекламировать своим партнерам по бизнесу. А это дорогого стоит.

Работа с рисками. Стимулируйте клиентов возвращать деньги быстрее 

Отсрочка платежа может не вызвать должного эффекта в глазах клиента. Возможно, ваш конкурент уже работает по этой стратегии. Для таких случаев есть еще один «козырь», который вы можете внедрить в своей компании — кэшбек за досрочный возврат денег.

Таким образом, вы одним выстрелом убьете сразу двух зайцев: усилите положительный эффект от отсрочки платежа и «дисциплинируете» клиентов возвращать деньги раньше. 

Представьте, что ваш клиент делает покупки с отсрочкой платежа не только у вас. В таком случае, когда приходит время платить по счетам, он выбирает, чью задолженность покрывать в первую очередь. Если он будет понимать, что получит скидку, если заплатит вам сейчас — будьте уверены, что деньги получите именно вы.

Выводы

В среде высокой конкуренции, где сейчас приходится вести бизнес, чрезвычайно ценится творческий подход. Ведь именно умение находить взаимовыгодные решения — является отличительной чертой сильного и успешного предпринимателя.

Тактика гибких условий оплаты хорошо себя зарекомендовала в западных компаниях, но в Украине пока не применяется столь широко. Поэтому существует большая вероятность, что она окажется действенной для вашей сферы.