Електронна комерція B2B: як підвищити продажі за рахунок гнучких умов оплати

Продажі B2B складніше звичайних. Бізнес-покупці відмінно розбираються в продукті і не приймають імпульсивних рішень. Тому, для закриття таких угод потрібно більше часу. Найчастіше, підписання вигідного договору передує кілька етапів переговорів. Але і середній чек таких угод набагато вище.

Підвищити рівень продажів прагне кожен підприємець, адже від цього безпосередньо залежить його прибуток. Але, як показує практика, домогтися цього буває непросто. І, щоб продажі дійсно виросли, менеджерів потрібно спорядити інструментами, які допоможуть їм закривати більшу кількість угод.

Проста, але ефективна тактика, яку можуть використовувати оптові продавці – надання гнучких умов оплати своїм контрагентам. Це «козир в рукаві» менеджерів з продажу. З його допомогою вони зможуть покрити популярне заперечення про відсутність грошей, яке вже зірвало не одну вигідну угоду.

У цій статті ми підготували техніки збільшення онлайн-продажів за допомогою гнучких умов оплати, які успішно використовують у роботі західні компанії.

Дайте клієнтам час

Оптові покупці не наважуються купувати нові продукти, і вважають за краще працювати з тими, які вже зараз приносять дохід. При цьому абсолютно неважливо – просуваєте ви що відбувся або молодий бренд, працюєте з існуючими клієнтами або виходьте на новий ринок. Ситуація буде однакова.

Одна зі стратегій, яка може допомогти збільшити продажі в цьому випадку – надання контрагентам відстрочки платежу. Так, це ризиковано, зате ви зможете наростити обсяг продажів до 100%, зможете просунути нові продукти і отримати нових клієнтів.

Ця техніка працює трохи ширше, ніж просто для просування нових брендів. Вона добре застосовується в роботі з сезонними товарами.

Природні припливи і відливи продажів є в багатьох сферах бізнесу, і цим можна користуватися. Відомо, що підприємці готуються до планового підвищення попиту і роблять великі закупівлі. Часто, на це потрібні великі гроші, яких не завжди вистачає.

Надаючи таким клієнтам відстрочку платежу на 2-4 тижні, ви не просто продасте товар, але і обзаведетеся лояльним покупцем, який буде вас рекламувати своїм партнерам по бізнесу. А це дорогого коштує.

Робота з ризиками. Стимулюйте клієнтів повертати гроші швидше

Відстрочка платежу може не викликати належного ефекту в очах клієнта. Можливо, ваш конкурент вже працює по цій стратегії. Для таких випадків є ще один «козир», який ви можете впровадити в своїй компанії – кешбек за дострокове повернення грошей.

Таким чином, ви одним пострілом вб’єте відразу двох зайців: підсилите позитивний ефект від відстрочки платежу і «дисциплінуєте» клієнтів повертати гроші раніше.

Уявіть, що ваш клієнт робить покупки з відстрочкою платежу не тільки у вас. В такому випадку, коли приходить час платити за рахунками, він вибирає, чию заборгованість покривати в першу чергу. Якщо він буде розуміти, що отримає знижку, якщо заплатить вам зараз – будьте впевнені, що гроші отримаєте саме ви.

Висновки

У середовищі високої конкуренції, де зараз доводиться вести бізнес, надзвичайно цінується творчий підхід. Адже саме вміння знаходити взаємовигідні рішення – є відмінною рисою сильного і успішного підприємця.

Тактика гнучких умов оплати добре себе зарекомендувала в західних компаніях, але в Україні поки не застосовується настільки широко. Тому існує велика ймовірність, що вона виявиться дієвою для вашої сфери.