Как увеличить продажи с помощью стратегии предварительных заказов

Предварительные заказы создают ажиотаж вокруг нового продукта и помогают оценить его рыночный спрос, а главное — формируют ранние продажи, необходимые для финансирования производства и маркетинговых кампаний. Простыми словами — это невероятно полезный инструмент, недооцененный украинскими предпринимателями.

На международной арене стратегия предзаказов используется давно и успешно. Один из самых ярких примеров ее реализации продемонстрировала компания Sony, собрав 1,5 миллионов предварительных заказов на консоль Playstation 4. 

Многие считают, что предзаказы могут использовать только крупные предприятия с большими рекламными бюджетами. На самом деле, в отношении малого и среднего бизнеса они даже более эффективны, потому что градус конкуренции здесь гораздо ниже. Таким компаниям предварительные заказы могут помочь:

• выйти на рынок и занять на нем уверенные позиции;
• продвинуть новый продукт;
• создать ажиотаж вокруг сезонных и лимитированных продуктов;
• повысить спрос на акционные предложения.

В этой статье мы собрали чеклист из 4 пунктов, которые нужно учесть при запуске стратегии предварительного заказа, чтобы она имела максимальные шансы на успех.

1. План, основанный на жизненном цикле предзаказов

Стратегия предзаказов имеет достаточно шаблонный жизненный цикл, который давно просчитали и описали западные маркетологи. Выглядит он следующим образом.

Запуск, как правило, осуществляется за 4-6 месяцев до фактического выпуска продукта. При этом, в первый же день потребители совершают 28% всех предварительных заказов. После этого на 7-10 дней наступает так называемая «мертвая зона», когда активность клиента становится минимальной.

Дальше, в результате маркетинговой и PR-активностей наступает очередной всплеск предзаказов. За 7-10 дней до выпуска продукта он вновь сменяется «мертвой зоной», которая длится до самого релиза. 

Понимая поведение потребителей вы можете сформировать четкий план действий при планировании собственной кампании:

• Определитесь с датами релиза и начала приема предзаказов. При этом у вас уже должен быть сформирован бюджет на рекламу.
• Спланируйте маркетинговые мероприятия таким образом, чтобы в момент начала приема предзаказов, ажиотаж вокруг вашего продукта был максимальным.
• Определитесь, какие инструменты будут использоваться для возобновления спроса после первой «мертвой зоны». 
• Создайте план использования «мертвых зон». Первый всплеск спроса можно расценивать как Бета-тест вашей маркетинговой кампании. По его результатам можно определить настроения потребителей и их реакцию на происходящее. Поэтому первую «мертвую зону» можно использовать для внесения корректировок в стратегию и на создание контента, чтобы сделать следующий скачок заинтересованности более мощным.

Создавайте ценность и дефицит

Дайте клиентам причину заказать продукт до его официального релиза. Лучший способ сделать это — предоставить дополнительную ценность, которая также станет вашей благодарностью за совершенный предзаказ.

Подумайте, что вы можете дать своим клиентам. Это может быть скидка на будущие продукты, небольшой подарок к каждому заказу, предоставление расширенных функций и т.д.

Еще один отличный способ стимуляции спроса — создание дефицита. Ограничьте количество товаров, которые доступны для предварительного заказа, чтобы оказать максимальное влияние. Например — первые 100 предварительных заказов получат специальный подарок, а следующие 200 — скидку на будущую покупку. 

Таким образом вы будете стимулировать клиентов сделать заказ здесь и сейчас, а не откладывать покупку на потом.

2. Повысьте осведомленность

Не имеет смысла запускать предзаказ на продукт, о котором никто ничего не знает. Поэтому, неотъемлемой частью стратегии предварительного заказа является мощная маркетинговая кампания. Она должна включать:

• Рекламу. Интернет-реклама в Google и Facebook обойдется относительно недорого, в то же время инструменты этих платформ позволяют с ювелирной точностью отсортировать свою целевую аудиторию, чтобы работать только с ней.
• Работу с существующими клиентами. Проще всего продать новый продукт своим действующим клиентам. Они уже имеют опыт взаимодействия с вашим брендом и более лояльны. Запланируйте электронную рассылку и расскажите людям о запуске предзаказов.
• СМИ. Пресс-релизы помогут привлечь влияние масс к вашему проекту. При этом, предпочтение стоит отдать тематическим площадкам. 
• Контент-маркетинг. Качественный контент поможет все время поддерживать ажиотаж вокруг вашего продукта. Интервью с создателем или другими влиятельными лицами, обзоры, описания, результаты тестирования — все это будет поддерживать здоровый интерес потребителя к товару.

3. Подготовьтесь к резкому увеличению трафика

Интересно, что многие компании, использующие стратегию предварительных заказов — абсолютно не готовятся к успеху. В результате, в день запуска предзаказов, сайт компании «ложится», а оргтехники и сотрудников не хватает для обработки всех поступающих заявок. 

В результате, из-за невозможности удовлетворения спроса, компания может потерять определенную часть заказов. 

Чтобы этого избежать, рекомендуем заблаговременно проверить пропускную способность сайта и создать «команду запуска» —  несколько сотрудников, которые смогут ответить на любые вопросы посетителей и справится с большим объемом поступающих заявок.

Стратегия предварительных заказов — это мощный инструмент, который привлекает внимание потребителей к компании. Используя такую стратегию, вы создаете ажиотаж не просто вокруг конкретного продукта, но и вокруг всего своего бренда. В результате растет общий уровень продаж и сумма среднего чека.

На территории Украины этот инструмент не столь популярен как в западных странах. Соответственно, потребители будут относится к нему более лояльно, что значительно повышает шансы на успех кампании.