Як збільшити продажі за допомогою стратегії попередніх замовлень

Попередні замовлення створюють ажіотаж навколо нового продукту і допомагають оцінити його ринковий попит, а головне – формують ранні продажу, необхідні для фінансування виробництва і маркетингових кампаній. Простими словами – це неймовірно корисний інструмент, недооцінений українськими підприємцями.

На міжнародній арені стратегія замовлень використовується давно і успішно. Один з найяскравіших прикладів її реалізації продемонструвала компанія Sony, зібравши 1,5 мільйона попередніх замовлень на консоль Playstation 4.

Багато хто вважає, що попередні замовлення можуть використовувати тільки великі підприємства з великими рекламними бюджетами. Насправді, щодо малого і середнього бізнесу вони навіть ефективніші, тому що градус конкуренції тут набагато нижче. Таким компаніям попередні замовлення можуть допомогти:

● вийти на ринок і зайняти на ньому міцні позиції;      

● просунути новий продукт;      

● створити ажіотаж навколо сезонних і лімітованих продуктів;      

● підвищити попит на акційні пропозиції.      

У цій статті ми зібрали чекліст з 4 пунктів, які потрібно врахувати при запуску стратегії попереднього замовлення, щоб вона мала максимальні шанси на успіх.

1.     План, заснований на життєвому циклі попередніх замовлень

Стратегія замовлень має досить шаблонний життєвий цикл, який давно прорахували і описали західні маркетологи. Виглядає він у такий спосіб.

Запуск, як правило, здійснюється за 4-6 місяців до фактичного випуску продукту. При цьому, в перший же день споживачі здійснюють 28% усіх попередніх замовлень. Після цього на 7-10 днів настає так звана «мертва зона», коли активність клієнта стає мінімальною.

Далі, в результаті маркетингової і PR-активностей настає черговий сплеск замовлень. За 7-10 днів до випуску продукту він знову змінюється «мертвою зоною», яка триває до самого релізу.

Розуміючи поведінку споживачів ви можете сформувати чіткий план дій при плануванні власної кампанії:

● Визначтеся з датами релізу і початку прийому попередніх замовлень. При цьому у вас вже повинен бути сформований бюджет на рекламу.      

● Сплануйте маркетингові заходи таким чином, щоб в момент початку прийому попередніх замовлень, ажіотаж навколо вашого продукту був максимальним.      

● Визначтеся, які інструменти будуть використовуватися для відновлення попиту після першої «мертвої зони».      

● Створіть план використання «мертвих зон». Перший сплеск попиту можна розцінювати як Бета-тест вашої маркетингової кампанії. За його результатами можна визначити настрої споживачів і їх реакцію на те, що відбувається. Тому першу «мертву зону» можна використовувати для внесення коригувань в стратегію і на створення контенту, щоб зробити наступний стрибок зацікавленості більш потужним.      

Створюйте цінність і дефіцит

Дайте клієнтам причину замовити продукт до його офіційного релізу. Кращий спосіб зробити це – надати додаткову цінність, яка також стане вашою подякою за досконалий передзамовлення.

Подумайте, що ви можете дати своїм клієнтам. Це може бути знижка на майбутні продукти, невеличкий подарунок до кожного замовлення, надання розширених функцій і т.д.

Ще один відмінний спосіб стимуляції попиту – створення дефіциту. Обмежте кількість товарів, які доступні для попереднього замовлення, щоб надати максимальний вплив. Наприклад – перші 100 попередніх замовлень отримають спеціальний подарунок, а наступні 200 – знижку на майбутню покупку.

Таким чином ви будете стимулювати клієнтів зробити замовлення тут і зараз, а не відкладати покупку на потім.

2.     Підвищіть обізнаність

Не має сенсу запускати передзамовлення на продукт, про який ніхто нічого не знає. Тому, невід’ємною частиною стратегії попереднього замовлення є потужна маркетингова кампанія. Вона повинна включати:

● Рекламу . Інтернет-реклама в Google і Facebook обійдеться відносно недорого, в той же час інструменти цих платформ дозволяють дуже точно впорядкувати свою цільову аудиторію, щоб працювати тільки з нею.      

● Роботу з існуючими клієнтами . Найпростіше продати новий продукт своїм діючим клієнтам. Вони вже мають досвід взаємодії з вашим брендом і більш лояльні. Заплануйте електронну розсилку і розкажіть людям про запуск замовлень.      

● ЗМІ . Прес-релізи допоможуть залучити вплив мас до вашого проекту. При цьому, перевагу варто віддати тематичним майданчиків.      

● Контент-маркетинг . Якісний контент допоможе весь час підтримувати ажіотаж навколо вашого продукту. Інтерв’ю з творцем або іншими впливовими особами, огляди, описи, результати тестування – все це буде підтримувати здоровий інтерес споживача до товару.      

3.     Підготуйтеся до різкого збільшення трафіку

Цікаво, що багато компаній, що використовують стратегію попередніх замовлень – абсолютно не готуються до успіху. В результаті, в день запуску замовлень, сайт компанії «лягає», а оргтехніки і співробітників не вистачає для обробки всіх вступників заявок.

В результаті, через неможливість задоволення попиту, компанія може втратити певну частину замовлень.

Щоб цього уникнути, рекомендуємо завчасно перевірити пропускну здатність сайту і створити «команду запуску» – кілька співробітників, які зможуть відповісти на будь-які питання відвідувачів і впорається з великим обсягом надходження заявок.

Стратегія попередніх замовлень – це потужний інструмент, який привертає увагу споживачів до компанії. Використовуючи таку стратегію, ви створюєте ажіотаж не просто навколо конкретного продукту, а й навколо всього свого бренду. В результаті зростає загальний рівень продажів і сума середнього чека.

На території України цей інструмент не настільки популярний як в західних країнах. Відповідно, споживачі будуть відноситься до нього більш лояльно, що значно підвищує шанси на успіх кампанії.